ポイント：提案書・企画書が通らない時の原因、論理性と正当性、「論理」「感情」のバランス、論理思考（ロジカルシンキング）

論理思考の一歩先をいく提案書・企画書

論理的に正しいはずの提案書・企画書が通らない

仕事柄、提案書・企画書を書く機会は多いです。研修でも提案書・企画書にからむ図解手法を行っているので、提案書・企画書が通らない時の原因分析は必須です。論理思考（ロジカルシンキング）を用いて、「論理的には穴がない！」といった自信作の提案書・企画書でもスルッと通らずにガックリなんてこともしばしばです。

いくら「理論整然」と説明しても、相手に納得してもらえない場合、それは、論理的には正しくても、相手の共感が得られなかったり、相手の価値観と合わなかったりする場合だと思われます。

そもそも論理思考とは、自分の考えていることを相手に正しく伝えることが役割です。そのために、論理展開に留意し、MECEやディメンジョンに注意して、論地ピラミッドにまとめて、それを日本語化して伝えます。

つまり、理論整然と考える論理思考は自分の考えていることを正確にもらさず伝えることが役割であって、相手の共感を得ることは目的ではないのです。

比較がしやすい世の中だが…

ちょっと世の中に目を向けると、インターネットでは数多の比較サイトがでています。比較サイトは「オプションマトリクス」という形で機能やスペックをといった選択肢の決定要因の比較をとてもわかりやすく表現してくれています。

提案書・企画書において、いくつかの選択肢を提示してそのメリットデメリットを提示し、相手に考えてもらう機会を提供することはとても大切です。つまり、論理的に話を整理して相手が考えやすくすることは提案書・企画書おいて基本中の基本といえます。

まずは、論理的に話を整理して相手が考えやすくすることがスタートであることは変わりないのですが、それだけで提案書・企画書が通るとは限らないのです。分かりやすくすることによって、それぞれの選択肢のメリット・デメリットが浮き彫りになり、かえって相手が迷ってしまうことすらあります。

論理思考の一歩先をいく提案書・企画書の大切な役割

私が考える「提案書・企画書の大切な役割」があります。それは、提案書・企画書が論理性の一歩先を行き、相手が大切に思っていることに気付いてもらい、意思決定の助けになることです。

例えば、論理性と正当性（正しさ）は一致することが多いと思われますが、価値基準が絡む場合には一致しない場合もあります。相手が納得して提案書・企画書を通してくれるかは、筋が通っているかはもちろんのことですがだが、価値基準そのもののあり方が問題になるのです。

また、論理思考によって、主張や分析の説得力が増すことが考えられますが、その主張や分析の結果が相手の共感をよぶかは別問題です。

提案書・企画書の納得性は、内容の論理性だけでなく、相手との共感、信用といった要因にも左右されます。論理がすべてではなく、価値基準、信用・共感といった感情も重要な要因になります。

相手が何を大切に思っているのかを理解しようとする気持ち、そしてそれを提案書・企画書に組み込むことが大切になってきます。 提案書・企画書が通るためには「論理」「感情」はバランスを取るよう心がけることが必要になるのだと考えます。

2015年07月01日宿澤直正記

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