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ポイント:企画書、提案書、企画・提案活動、相手の本意、解決策、プレゼンテーション、ヒアリング、関係づくり

企画・提案活動で大切なのは関係づくり


企画・提案活動のステップ

 最近の重要テーマのひとつが企画・提案書の作成です。私の仕事内容であるコンサルでも企画・提案はとても大切です。仕事を依頼していただけるかの大きな決め手が企画・提案力だと痛感しています。ただ最近では別の意味でテーマになってきています。それは企画・提案のノウハウをお伝えするということです。SE時代も含めると、これまでに多くの企画・提案をしてきました。特にコンサルとして独立してからはその機会が増えました。

 企画・提案活動をいくつかにステップにわけると、いろいろな考え方があると思いますが、概ね以下のようになると考えます。

1.準備
 ・提案先のニーズのヒアリングを行なう(本意を確める)。
 ・提案側と提案先の関係づくりを行なう。

2.テーマ選定
 ・テーマを具体化していく。
 ・テーマとは「あるべき姿」が言葉になっているものである。

3.現状把握
 ・「あるべき姿」に対しての現状を把握する。

4.解決策立案
 ・「現状」から「あるべき姿」のギャップが課題である。
 ・課題を解決するためのアイデアを広く出した後、集約する。
 ・問題を解決するためのストーリを描く。

5.企画・提案書作成
 ・相手に訴求するためのストーリを作成する。
 ・ある図、表、グラフ、絵を駆使し、文書化する。

6.プレゼンテーション
 ・効果的なプレゼンテーションを行なう。
 ・実施にむけてのフォローを行なう。

大切なのは相手の本意を知ること

 「企画書を作ろう」といった本では「5.企画・提案書作成」が中心、「プレゼンテーションテクニック」といった本では「6.プレゼンテーション」が中心になっていることが多いです。それだけ、この2つの部分だけに着目しても考える事が多いのだと思います。ボリュームの問題もあって、なかなか「企画・提案」という「相手を動かすための一連の流れ」を網羅した書籍は少ないと感じます。範囲が広すぎて、薄い内容になってしまうのでしょうね。

 「相手を動かすための一連の流れ」で最も重要なのは「1.準備」の段階で、提案先のニーズのヒアリングを行ない、本意を確めたり、提案側と提案先の関係づくりを行なう段階だと考えます。

 「企画・提案」を作成する流れは、システム構築に似ています。よく本になっている「5.企画・提案書作成」や「6.プレゼンテーション」はシステム構築でいう「プログラミング」や「運用(オペレーション)」に相当すると思います。

 システム構築でよく言われることは「超上流工程」や「上流工程」での認識違い、モレは致命的ということです。「超上流工程」や「上流工程」で認識違い、モレがある場合は、いかにその後正しくプログラミングしても、相手の望むシステムはできません。

 「企画・提案」もそれと同じです。提案先のニーズのヒアリングを行ない、本意を確めることができたかどうかで、「企画・提案」が成功するかどうか、つまり相手を動かせるかどうかが決まります。

最も大切なのは「関係づくり」

 「相手の本意を確めることが大切」を書きましたが、相手の本意を確める為には、相手との関係づくりが必須です。相手に心を開いてもらうのです。心を開いてもらえていない場合でも、相手はビジネスなのでニーズを伝える事はしてくれます。

 但し、その場合は、相手は無意識かもしれませんが、どこかで精神的な防御壁を作っているはずです。テーマに沿ったニーズを台本どおり伝えてヒアリングは終わります。そこから企画書・提案書を作っていくのですが、相手の本意が「台本の言葉」に隠れてしまっている事があります。「企画・提案」のプロはそういう本意を察する能力を身につけているのかもしれません。

 但し、私は相手の本意を本能的に察するまでの能力はありません。相手との「関係づくり」に時間をかけて、「台本の言葉に隠れている言葉」も話してもらえるように工夫するようにしています。「関係づくり」は決して簡単ではありません。相手によって最適な距離感が違っており、そこから試行錯誤の連続です。

 ですから、私は「企画書・提案書」を作り始めるまでにとても時間がかかります。それでも、「よい、企画をありがとうございます」と言ってもらえたときの満足感、充実感は何にも変えられないと思います。

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2007年05月28日 宿澤直正


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