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2015年5月19日

提案企画の場面での失敗談に関しての質問

「提案書企画書における図解手法」という二日間の研修をしました。
初日をやってみて、いつもやっている普段通りに研修をしたら、やや今回はの受講生のニーズとズレていることに気付きました。

そこで、二日目に向けて幾つか可能な範囲で手直しをしました。
初日に感じたニーズのズレは解消されたので、少しホッとしました。

ニーズの中でわかりやすいのは「もっと失敗談を聞かせてくれませんか?」という要望でした。
初日も結構な失敗談を話したつもりですが、もっと聞きたいとのことでした。

失敗ネタは一杯あるので、思いつく失敗を幾つか話しました。
ヤッパリ失敗の経験談は聞き手の学びになるようです。

【1つめ】
例えば、最も多いのは数字の根拠が不明確になってしまうことです。
費用対効果で売上アップやコストダウンの数字の根拠に関して質問された場合、それが相手の腹に落ちないような説明だと不信感が芽生えます。
数値の根拠を細分化して、それぞれに納得してもらえる説明をする必要があります。

【2つめ】
メインターゲット以外の立場の人に配慮がなかったことも失敗の一例です。
提案企画時に決定権者を見つけることは大切なことです。
主にその決定賢者に納得してもらえるように話すのは提案では必須です。
ただ、その場にメインターゲットではないむしろ提案が必要になってしまった問題のある部署の人が参加することがあります。
その部署(機能)の仕事の問題点を高らかに説明すると、その人個人を傷つけてしまう場合があるので注意が必要です。

【3つめ】
ヒアリングで質問の際、3つの質問をごちゃまでにしてしまい相手を混乱させてしまったこともあります。
現状確認、原因究明、意向確認の順番に質問をまとめて聞くようにしているのですが、それが入り乱れてしまうと、相手をどう応えてよいかわからなくなってしまいます。
これも注意したいです。

【4つめ】
言葉(用語)のニュアンスがお客さんと微妙違ってうまく伝わらなかったもあります。
例えば「在庫」という言葉でですが、これは会社、工場によって微妙にニュアンス、指す範囲が異なることが多いです。

これだけではなく、もっとたくさんあります。
ただ、研修の質問で聞かれたことで、自分を振り返るチャンスを得ました。
再度。注意しないといけないと思いました。

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